BAU是国际上最著名的建筑材料展，以建筑设计师、甲方和用户为主要观众群体，这也注定了BAU的展品与纽伦堡门窗展有很大的区别。

BAU的展品中涵盖建筑材料所有方面，门窗是其中的一个重要部分。在门窗展品中，铝型材门窗幕墙占大多数。

中国门窗零售业迅速崛起

今年的BAU中国观众总人数变化不大，只是做工程的门窗企业占比很低，绝大多数是做门窗零售的企业，这从侧面表明：中国门窗零售业在迅速崛起。

“中国门窗零售业主要靠营销”，这是大家对门窗零售企业的普遍看法。但稍作分析我们就会发现，业主更换的前提条件就是：“要换一扇比原来工程标配更好的门窗”。

实际上注定了零售门窗对技术、品质的要求要高于工程门窗。重包装、重营销、轻技术，这是以前门窗零售企业仓促上阵的表现特征。

随着终端客户对门窗知识逐步了解，随着门窗质量问题不断暴露，金玉其外败絮其中的劣质门窗，给企业主带来了越来越多的麻烦，这也是门窗零售业开始重视技术和品质升级迭代的主要原因。

门窗零售店主对技术越来越重视

门窗零售店主对门窗技术越来越重视，这种重视并不意味着店主想成为制造门窗的专家，只不过是想通过学习，减少品牌加盟时的盲目性和风险性。

以前，开店卖货，测量、安装有专业队伍去做，店主只管找到喜欢或看起来高大上的品牌加盟，强化营销即可，根本不需要也没兴趣学习门窗技术。但在开店后，店主发现自己的产品与周围店的产品实际上处于同一水平线，即使有再专业的话术、高大上的店面装修和铺天盖地的广告，也难以抵挡业主对门窗漏风漏水的不满、返工和负面传播。

同档产品线中低价竞争获得的利润，难以支撑开店的成本，也正是因为这个原因，店主对门窗技术学习有了迫切的需求，靠广告、营销、气势吸引加盟的做法不好用了，做门窗还是要靠技术实力。

明星代言现象将弱化

在欧洲，很少看见明星代言门窗产品的广告。客观的说，门窗只是工业品，无论生产者如何精工细作，只要不是小众，不是小量，就不可能成为艺术品，更谈不上奢侈品。生产门窗需要量，企业的利润来自门窗的量，量与成本有直接的联系，明星与门窗没有直接的联系，欧美企业不会随意增加产品的成本。

我国门窗零售行业的明星代言有其历史发展原因，涉足国内门窗零售行业的先行者大都是外行跨界，具有“快消品”的成熟经验，明星代言、广告开路、品牌聚焦、加盟铺货的做法将会得到逐步的改变。

门窗使用寿命是几十年，门窗不可能频繁更换，明星代言与门窗质量无关，门窗不是时装，没有流行趋势，也不会随意改变。

行业合作搭台是共识

欧洲门窗行业普遍处于和谐竞争的状态，我们在欧洲、在中国，很少会听到欧洲企业之间相互攻击、诋毁的言论，看到更多的是合作和相互尊重。

“商场如战场”这句话在现代市场竞争中并不准确，商场和战场不同，战场只有两方，胜者为王败者为寇，战争的目的就是要消灭对手，把对手资源抢过来。

商场则不然，商场的对手是未知数，是变数，技术和政策的改变还会随时颠覆已有的稳定局面，对手无穷尽，对手到处都在，幻想用消灭对手的方式来赢得战争，显然是不可能的，也是不现实的事。

欧洲企业家在经历过多次经济危机之后，形成了合作搭台、合作共赢的商业模式，大家依靠公平竞争、行业升级、优势互补的原则，出现了纽伦堡、慕尼黑门窗展的交错举办，出现了IFT中立检测机构，出现了行业支持举办展览会和行业交流活动。

常规产品也需要参展

我们在BAU展会上，能看到很多常规产品参展，这与国内企业对参展的认识有一些不同。通常，我们认为，新产品、新品牌才有参展的必要，常规产品不需要参展。但实际上，常规产品的竞争除了技术层面，还有价格、服务等其他方面的区别，这些区别就是参展商参展的目的。

在欧洲建材超市，我们可以看见很多螺丝产品的供应商，这些产品的规格相差不多，但在包装的颜色和数量上有显著地区别。

电动工具也是一样，功能差异不大的电动工具，在配套附件种类、数量和包装上都有明显的差异，我们能感觉到供应商是在刻意做出与同类产品的不同。

把不方便变方便，不满意变满意，这就是企业技术和销售创新的基本方向。

生产型和销售型企业并存

为满足客户的需求，提供系统服务，欧洲的企业不会只销售自己生产的产品，他们会为客户提供尽可能多的相关联产品的销售服务。我国企业对这样的销售方式其实并不陌生，只不过我们在实际操作上有很大的偏颇。

这种偏颇表现在两个方面：一方面，中国企业认为销售相关联的产品是增加销售额的一种方式，欧洲企业则认为，销售相关联的产品只是为客户提供更方便的服务，一站式购齐。

另一方面，也正是因为认识的不同，中国企业通常会提高对代销产品利润的期望值，把代销品卖的要贵一些；欧洲企业不会这么做，他们提供的代销品价格甚至要低于原厂出货的价格，因为，他们更多利润来自于自己生产的产品，代销品只是为客户提供的一种服务。

事实上，如果代销品高于生产商的出货价格，客户又怎么会在你这里购货呢。

欧洲企业的生存法则

我采访欧洲某家门窗厂的老板，提出了一个问题：“你们如何规避风险？”这位老板告诉我：欧洲中小企业都有几十年、上百年的发展历程，之所以能生存下来，主要是有自己的生存法则，概括起来就是五点：

一是企业不要盲目扩张；经济发展有周期性，这种周期性受国际、国内局势影响很大，具有不确定性，很难预测。如果企业每年将利润投入到扩充规模上，在经济萧条的时候，企业规模越大，负担越重。

二是要把产品尽可能做好；把产品做好是企业生存的基本条件，客户购买门窗的目的是要获得更好地生活体验，不是为了省钱，如果只是把产品价格尽可能做低，很难在市场上获得订单。

三是给客户提供更多的产品选择；产品线长、选择多、成交的机会就多。

四是与同行合作；企业不可能生产很多产品，不是技术问题，是市场和成本的原因，企业必须与同行合作，相互配套，成系列向客户提供产品。

五是在行业中占据位置；企业做推广的目的不仅仅是为了销售，更多的是为了建立与同行合作的机会。

2019年慕尼黑BAU建筑展最深的印象：中国门窗幕墙企业与国际接轨的意愿很强烈，行动很快，技术差距在逐步缩小。